Além do improviso: O caminho estratégico para clínicas transformarem o início do ano em crescimento real
Especialista aponta como estratégias de indicação, retomada de contatos e datas sazonais formam três pilares de atuação para transformar a oscilação do mercado em previsibilidade de receita
O começo do ano tem se consolidado como um período decisivo para clínicas e consultórios que buscam ampliar a taxa de conversão, reduzir ociosidade na agenda e fortalecer o relacionamento com pacientes.
Dados do relatório Panorama das Clínicas e Hospitais 2025, elaborado pela Doctoralia em parceria com a Feegow, mostram que 59% dos gestores da área da saúde colocam o aumento do faturamento como prioridade no primeiro trimestre, embora apenas 24% operem com estratégias estruturadas de conversão e relacionamento.
Esse descompasso abre espaço para ações que, quando bem planejadas, deixam de ser campanhas pontuais e passam a integrar a gestão comercial das clínicas. Para Ricardo Novack, administrador e sócio-diretor do Grupo ICOM, o início do ano concentra fatores comportamentais que favorecem esse tipo de movimento. “O paciente entra no ano com maior disposição para resolver pendências, reorganizar prioridades e investir em saúde. Clínicas que entendem esse comportamento conseguem planejar melhor e ganhar previsibilidade”, afirma.
A partir da experiência com clínicas atendidas pelo Grupo, Novack destaca três estratégias que podem ser usadas como alavancas no início do ano e que dialogam diretamente com esse momento do consumidor.
A primeira é a indicação com cashback. Segundo o especialista, esse movimento fortalece o vínculo com pacientes já ativos e estimula novos fechamentos. O crédito gerado pode ser usado em tratamentos futuros ou transferido para algum familiar ou amigo, ampliando o ciclo de relacionamento.
A segunda frente envolve a reativação de follow-up com pacientes que passaram pela primeira consulta, mas não avançaram para o tratamento. Para Novack, esse grupo representa uma oportunidade. “Muitas decisões não foram recusas definitivas, mas adiamentos. O início do ano é um bom momento para retomar o contato, entender objeções e reabrir a conversa de forma consultiva”, afirma.
A terceira estratégia apontada é o uso do timing do Carnaval como meio de comunicação. A proximidade da data costuma aumentar a atenção do público para temas ligados à estética, bem-estar e imagem pessoal. Para o especialista, campanhas conectadas ao calendário social reduzem a resistência e aceleram decisões.
O ponto central é que o primeiro trimestre deixou de ser apenas um período de retomada operacional e passou a exigir visão estratégica. Clínicas que entram no ano com planejamento comercial, leitura de comportamento do paciente e ações alinhadas ao calendário conseguem reduzir improvisos ao longo dos meses seguintes. “Aproveitar o início do calendário para alinhar ações de retomada e fidelização é o que diferencia clínicas que sofrem com agendas vazias daquelas que crescem de forma sustentável” afirma Novack.